Wprowadzenie: od growth hackingu do przewidywalnej sprzedaży B2B
Tradycyjna sprzedaż B2B opiera się na intuicji, doświadczeniu handlowca i doraźnych taktykach. Growth Plan zmienia tę perspektywę – to sprawdzony w ponad 100 polskich firmach system wzrostu, który łączy growth hacking, strategię marketingową i automatyzację sprzedaży.
Autorem metody jest Mateusz Wyciślik – CMO GigaSell.AI i twórca programu Growth Plan, który od lat pomaga firmom B2B tworzyć powtarzalne systemy wzrostu. W GigaSell.AI jego doświadczenia zostały przełożone na taktykę sprzedażową opartą o dane, strukturę i psychologię decyzji zakupowych, która w połączeniu z możliwościami AI pozwala osiągać niespotykaną dotąd skuteczność zimnej sprzedaży B2B.
Dlaczego wiedza z Growth Plan działa w zimnej sprzedaży B2B
To, co odróżnia Growth Plan od innych metod, to jasna struktura poparta wynikami rynkowymi.
Na podstawie ponad 10 lat działań w zakresie generowania leadów z zimnych kanałów B2B oraz setek przeprowadzonych kampanii, udało się wyodrębnić kilka uniwersalnych reguł, które znacząco poprawiają szanse sprzedażowe.
W procesie cold mailowym każda wiadomość ma swój cel (a przynajmniej powinna go mieć), a cała sekwencja została opracowana na podstawie:
- setek kampanii zrealizowanych przez klientów GrowthPlan,
- doświadczeń Mateusza Wyciślika jako stratega sprzedaży B2B,
- i praktyk najlepszych zespołów sprzedażowych w Polsce i Europie.
Growth Plan uczy handlowców radzenia sobie z „odrzuceniem” – pokazuje, jak reagować, gdy lead mówi „nie teraz”, „mamy już narzędzie” albo „odezwij się za pół roku”.
Każdy z tych scenariuszy ma zaprojektowany dalszy krok komunikacji, dzięki czemu proces sprzedaży nie kończy się na jednej wiadomości.
Follow-upy, które naprawdę działają
Jednym z najważniejszych elementów taktyki Growth Plan w ramach GigaSell.AI jest półroczny system follow-upów.
Zgodnie z doświadczeniami Mateusza Wyciślika i analizami branżowymi, brak odpowiedzi na pierwszą komunikację, którą wyślesz do klienta w B2B często wcale nie oznacza braku zainteresowania – tylko nietrafienie w moment, w którym klient jest gotowy do zakupu.
Timing w zimnej sprzedaży B2B to połowa sukcesu!
Dlatego GigaSell.AI automatycznie planuje sekwencję kontaktów trwającą do 6 miesięcy, z zachowaniem najlepszych praktyk:
- pierwszy follow-up po 1-2 dniach roboczych,
- kolejny po 2-3 dniach,
- następne w coraz dłuższych odstępach – aż do pół roku,
- i z wykorzystaniem różnych kanałów
W efekcie każdy lead jest prowadzony długofalowo, z pełną automatyzacją i personalizacją przekazu.
Niezwykle istotne jest, by każdy z followupów wnosić w cały proces coś innego i realizował inne cele. Częstym błędem zespołów handlowych jest wysyłanie wielu followupów, które właściwie są identyczne. Twój odbiorca często czyta follow-upy, a fakt, że postanowił na nie nie odpisywać może sugerować, że potrzebuje dodatkowego “pchnięcia” i argumentów.
Timing i dane – dwa filary skutecznego outreach B2B
Skuteczna zimna kampania B2B to zazwyczaj dwa elementy:
- Wspomniany już timing – musisz trafić do odbiorcy w momencie gdy ma potrzebę zakupu Twojego produktu, lub może mieć ją w najbliższej przyszłości.
- Dane – im więcej danych zbierzesz, tym skuteczniejszy przekaz możesz zbudować dla danego klienta. Generyczne wiadomości już nie działają.
By łatwiej zrozumieć istotę tych elementów skupmy się na przykładach.
Timing w skutecznym outrach B2B – przykład
Załóżmy, że jesteś firmą, która sprzedaje leasingi na samochody dla firm. Masz świetną ofertę, być może zdecydowanie najlepszą na rynku.
Jeśli Twoja oferta trafiła do klienta w momencie gdy za miesiąc kończy mu się obecna umowa leasingowa, prawdopodobnie trafiłeś w dziesiątkę i klient chętnie przeanalizuje Twoją propozycję, bo najpewniej właśnie teraz jest w procesie wyboru firmy w tym segmencie.
Jeśli trafisz do klienta pół roku wcześniej, Twoje szanse wciąż są niezłe.
Ale co jeśli trafisz do klienta tydzień po tym jak podpisał nową umowę 5-letniego leasingu? Nawet najlepsza oferta i najbardziej przekonująca wiadomość sprzedażowa niewiele wniosą.
I tu do gry wchodzą dane.
Dane w skutecznym outreach B2B – przykład
Mówiąc wprost: jeśli chcesz realizować naprawdę skuteczny outreach w B2B potrzebujesz zrobić ogromną pracę o każdym kontakcie z którym chcesz się skontaktować.
Trzymając się naszego przykładu firmy leasingowej: w tym przypadku powinieneś mieć informację o tym
- jaką flotę posiada dana firma,
- kiedy kończą się ich umowy leasingowe,
- kto w firmie odpowiada za te tematy i z kim warto rozmawiać (+ rzecz jasna posiadać aktualne dane kontaktowe takich osób),
- jak wygląda proces podejmowania decyzji i kto bierze w nim udział.
Mając informacje tego typu o Twoim kliencie, wiedzę o najlepszych praktykach sprzedaży, oraz taktykę wysyłek jesteś w stanie stworzyć naprawdę skuteczną kampanię, prawda?
Problem w tym, że zrobienie wszystkich tych kroków do tej pory było na tyle czasochłonne, że w wielu przypadkach stawało się po prostu nieopłacalne.
Jak AI zmieniło reguły gry zimnego outreach
Połączenie powyżych strategii i wiedzy z możliwościami GigaSell.AI zaowocowało systeme, który pozwala na tworzenie skalowalnych kampanii cold outreach B2B… bez inwestowania własnego czasu.
Automatyczne silniki AI w naszym narzędziu:
- szukają informacji o każdym z klientów z Twojej grupy idealnych odbiorców
- tworzą treść sprzedażową trafiając w potrzeby konkretnego odbiorcy
- dopasowują timing korespondencji na podstawie danych
To kompletna zmiana podejścia. Zamiast masowych wysyłek, kierowanych do losowych odbiorców w losowym czasie (każda o tej samej treści), tworzysz kampanię, która trafia w problemy i potrzeby konkretnych odbiorców i ląduje w ich skrzynkach wtedy, gdy mogą tego potrzebować najbardziej.
